一、初次拜访需要把握3个原则：
•沟通四六法则。
销售员说话的时间应占对话总时间的40%，剩下时间应留给客户，这就要求销售员多问少说。
•回答问题四六法则。
对客户问我们的问题，除了公司背景要每问必答之外，技术方面的问题最多只回答60%，剩下的部分要留到下次来解答。
•会面8分钟原则。
一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中，他最多只会给我们40分种；而这40分钟里，真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟。
二、一般客户沟通技巧
•事先了解客户背景情况。
•学会80%在聆听，20%在提问，能够有效互动。
•善于察言观色，随时调整思路。
•利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。
•成功的客户沟通：反问+总结提炼客户观点+复述确认。
三、深度客户沟通——SPIN提问
S现状问题：张经理，最近生意忙吗？
P暗示问题：目前市场上硅片的单价3.5元/片，而贵司采用的结构线设备切削每天产量7000片左右，这样的产能下成本超过3.6元/片，你们是如何解决这个问题？
I暗示问题：按照这个产量，贵司每台机器每天损失700元，50台机器就损失3.5万元/天，每年损失1260万元，对此，您是怎么想的？
N利益问题：如果更换为ZYS金刚线轴承，每天可以切削2万片，成本将变为3.3元/片，每片净利润0.2元，每天机器每天净利润0.26万元，全年可实行利润4680万元，对此，您是怎么想的？
