很多销售型公司一聊获客，就开始罗列渠道。
电销、地推、信息流、展会……仿佛渠道越多，线索就越充裕。
但真相是，盲目零散地找渠道。
不如从零开始搭建一条相对靠谱的全新渠道。
这是效率最高的手段。
如果你现在有目标客户、目标项目，就算今年不一定能中标。
但最起码你得知道，全国做这个项目的业主有哪些？
哪些业主在采购、项目规模大概在什么量级？
这些信息，在网上大多是公开透明的。
招投标公示、政府采购平台、行业媒体都能查。
你要建一个像样的搜索渠道，把项目一条条列出来。
不管轻重缓急、机会高低，先确定目标在哪儿。
项目池有了，再看背后的业主。
哪些是目标客群，哪些今年有明确的预算。
把这些信息按优先级排好，整理成一张表格。
接下来再研究中标单位，也就是你强有力的竞争对手。
比如现在是8月，今年的结果还看不清。
那你可以回头看看去年同期的数据：
哪些业主有消费能力？哪些友商有中标能力？
什么价格？业主偏好什么形态？大致标准是什么？
把去年的中标公告翻一遍，竞争的格局就清楚了。
这一步并不复杂，但很多销售从来没认真做过。
学会用搜索渠道收集有效客户的信息，并保证自己能被客户搜到。
如果你的公司在百度、小红书、抖音这些平台上，从没布局过像样的SEO接收渠道。
那说句扎心的话，这是市场部的失职。
打个比方，你卖的产品是纸巾。
结果客户在百度上搜“纸巾”时，翻了两三页都看不到你们公司。
那你怎么可能接的到询盘？
很多销售天天愁客源，其实就是公司根本没做好“截流”。
如果客户看不见你，那再好的产品也等于不存在。
这是最笨，但也最简单粗暴的方法。
如果你的公司现在什么招都没有了。
目标客户不知道、项目群也没建，那至少你还能做一件事：
把自己所在地区里还活得下来的公司，先拉一份清单去陌拜。
比如，你是做电器行业的。
那就把江苏地区注册资本金过百万、存续三年以上、每年都在交社保的公司先筛一遍。
这至少能整理出一百多家。
然后从第一家开始，挨个把电话打一遍。
这叫“结硬寨，打呆仗”。
绝大多数能跑通的渠道，都是这么一家家打穿的。
不要让销售今天看到一个展会就去报名，明天刷到一个论坛就立马赶过去。
这既浪费精力，也很难形成真正的积累。
正确的做法，是建立一套长效、有力的圈层营销机制。
从公司层面出发，系统梳理全国范围内本行业有影响力的协会、展会和论坛。
然后按区域划分，统一安排对应的销售参与。
尤其对做SaaS、大型单体硬件、纯解决方案的公司来说。
展会本身就是非常重要的获客场。
只有通过流水线作战，才能把效率拉起来。
但归根结底，绝大多数打工人并没有那么强的自我驱动力。
毕竟公司又不是自己家开的，犯不上拼尽全力。
这时如果你作为一个市场部的负责人都搞不清目标在哪，底下的销售就更不知道往哪使劲了。
若是指望招几个“自带干粮”的销售自己跑展会、自己拓渠道也不是不行。
但以你公司目前的体量，未必留得住这样的人才。
所以，请屏幕前的管理者或市场部负责人认真想一想。
你们公司的线索渠道、客户资源池，有没有建设起来？
如果没有，那就该抓紧动手了。
要是光指望销售个人驱动后端业绩，你只是在赌运气罢了。
本回答首发于公众号“广智的销售宇宙”，40000+政企销售齐聚于此。
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