大量的销售调研显示：
44%的销售人员只尝试了一次跟单就选择了放弃。
销售人员和一个潜在客户的平均沟通次数只有两次。
42%的销售人员感觉缺乏足够的信息来进行电话跟单。
85%的客户和潜在客户对销售人员提供的跟单服务不满意。
你会发现销售人员在跟单上的问题着实不少。
问题来了，到底该如何做好跟单工作？跟单的核心到底是什么？在跟单的时候到底有没有一些参考的话术呢？
结合我自己以及身边近百位销售冠军的销售经验，我总结提炼了一些跟单要点。
借助这些方法，有人拿到销售冠军，也有人突破业绩记录。如果你可以好好使用，我相信会对你的跟单带来巨大的帮助。
在电话沟通中你说话的语气比语言更为重要。在电话沟通以前，你需要做好这几件事：
第一，这次打电话的目标是什么？
第二，你要为客户提供什么价值？
第三，你的状态调整好了吗？
第四，你的话术调整为口头语言了吗？
首先，我们来看如何设计开场白？
在过往的电话沟通中，我们发现了一些普通话术和优秀话术，我们分享出来供大家参考。
普通话术示范：
“您好，我是A服务公司的某某，您近来怎么样？”
话术分析：这个话术会让客户很尴尬，因为你的开场白非常突兀，跟之前的沟通也没有任何联系。
优秀话术示范：
“您好，我是A公司的某某，按照咱们上周约好的时间给您打电话。您近来过得怎么样？”
话术分析：这个开场白就好多了，更加自然，也提到了上一次沟通的信息。
再比如，普通话术示范：
“您现在方便聊一聊吗？”
话术分析：聊一聊需要多长时间？聊什么呢？客户很忙，听到这个信息通常都不愿意跟你聊。
优秀话术示范：
“我这里有一些您需要的关键信息，您这会方便吗？占用您2分钟的时间跟您说一下”
话术分析：你说出了找客户沟通的目的，是对客户有利的，而且时间又很短，这样的情况下，客户多半会愿意跟你继续沟通。
其次，我们来看如何在电话中为客户提供附加价值？
很多销售都只想着自己的销售进程，忽略了跟单的真理，跟单是为了服务客户并且为客户提供附加价值。
普通话术示范：
“我就是打电话问问您是否收到了我给您发送的信息。”
话术分析：这句话只是为了给推进你的销售进程，并没有为客户创造任何价值。
优秀话术示范：
“我希望上周给您发的信息对您有帮助。最近，我又想到了一个能进一步帮助您的好主意，想跟您沟通一下，您这会方便吗？”
话术分析：你的话语中传递了你在为客户创造价值，客户能感觉到你在真心实意的为他着想。
普通话术示范：
“我一直没有收到您的回复，不知道您还有没有兴趣？”
话术分析：这个话术对客户没有任何作用。
优秀话术示范：
“我知道您最近很忙，但是我这边有一些您绝对不想错过的消息。这会您方便沟通吗？大概两分钟就好。”
话术分析：客户收到这样的信息，即便他真的很忙，也愿意挤出时间来跟你沟通。
再次，我们来看如何约见客户？
普通话术示范：
“之后我想跟您进一步见面沟通，从而推动合作进展，让您尽快使用到我们的产品。您大概什么时候方便呢？”
话术分析：这句话没有给客户提供任何价值，而且还给客户制造了时间选择的压力，也没有给到客户要跟你见面沟通的理由。
优秀话术示范：
“我给您制定了两套解决方案，希望能当面给您讲清楚，大概15分钟就好。不知道您周二上午见面沟通方便吗？”
话术分析：你为见面做好了充分的准备，沟通时间也很明确，只要没有特殊的安排，客户多半会答应你的见面沟通要求。
刚刚我们分享了电话沟通中的不同场景，但无论场景如何变化，销售跟单的真理不会变，那就是为客户创造价值。你只要时刻牢记，每次沟通都要想办法为客户创造价值，那么这次沟通就是有效果的。
跟电话跟单一样，每条微信都应该有一个明确的目的。在发微信以前，你一定要想清楚这两个问题：我为什么要发这条微信？我想要传达什么，想要达到什么样的目标？
常见的微信沟通的目标包括：
第一，确认客户是否有时间进行电话沟通或面谈。
第二，确定电话或面谈的时间安排
第三，发送有用的内容链接
第四，简短回答客户之前提到的问题
在微信沟通中千万不要发类似这样的内容：
第一，只是问问客户现在的合作意愿
第二，质问客户为什么不接你的电话
第三，只强调产品的好处而没有为客户提供新的价值
我们来年看两个微信对话示范。
普通对话示范：
“哈喽，很久没有联系了，您那边最近怎么样？”
分析：这种语言适合跟朋友聊天，而不是跟客户沟通。
优秀对话示范：
“您好，我是某某。跟您确认一下咱们明天上午10点的预约。明天见面详细沟通。”
分析：表达简明扼要，目标清晰。
除非你要给客户发送一些很大的文件，否则不要使用邮件跟单。假如你一定要为客户发送一些关键资料，那么你在发送邮件的时候也同样要遵循销售跟单的真理，那就是要为客户创造价值。
所以，你在邮件开头要简明扼要的说清楚你为客户提供的价值。
我们来看一组示范。
普通开头示范：
“感谢您对我们某某公司的关注。”
分析：这个开头太官方了，没有吸引力。
优秀开头示范：
“王总，我知道您对之前的某某供应商很失望，而我发送的信息对您一定有所帮助。”
分析：清楚的表明了你对客户的了解和关心，大概率能够引起客户的关注。
不同的产品和场景，跟单的话术完全不同，你不用去背话术，你只需要记住跟单的核心，那就是为客户创造价值。秉持这个原则去设计话术，去做沟通，最后的结果不会差。
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我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
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